廖开文：网络销售成功之道

为数众多的企业销售人员在互联网上进行自行推广或委外广告推广之后，对于正确客户缺乏识别能力，又或在对潜在客户进行跟进过程中，存在诸多因为经验不足能力欠缺造成的失误，致使宝贵引流成果不能变现；为此我经过思考，现把基于互联网的二十多年、尤其是近两年在股权宜推广工作接单服务过的四百客户过程中所积累的经验简单汇总罗列几点，以期提高大家的网络营销能力，提高泛金融行业的互联网变现水平，改进众多年轻销售的工作绩效。

市场营销是大家熟知的词汇，从西方企业管理中隶属营销管理，在执动动作上被划分为市场工作和销售工作两个部分，即Marketing和Sales，不能把市场营销望文生义地简单理解为“对着市场开展销售工作”。

市场工作通常是针对“面”，动用一定的内容素材执行既定行动，在设定场景开展产品及服务的宣传推介，常见的有广告、推广、公关、论坛、展览等形式；销售工作则是针对“点”，采取更有针对的产品服务介绍，并使用一系列的手段，逐步实现产品及服务的交易达成。

由上陈述可见，市场是针对人群及他们所代表的机构群，销售是针对个人或这些个人代表的机构个体；市场是销售是前戏，销售是市场的延续；市场是从人群中发现可执行销售的个体，销售是把市场活动中发现的潜在客户变成合同达成的真实客户。

网络销售，顾名思义，是从互联网上找到客户并达成销售；借助互联网的销售大行其道的根源来自网络的智能传播和交互功能，互联网能够低成本、快速、广覆盖传播并分发产品及服务的内容，可以实时与潜在的客户或消费者互动交流，再经由消除他们的疑虑、证明是优质的产品或服务、证明是合理的价格、再坚定他们的采购决定，达成销售。

一、网络销售的市场工作多指广告推广

在前文所述的市场工作形态中，转移到互联网上，经常有网络论坛、网络软文、网络推广、网络广告等形式，但被采用得最多的还是广告推广。因为广告推广在内容上表现直接，形式丰富多样，投放的成本相对低廉，且较容易开展。

在目前广泛采用的广告推广中，挂网广告、网站引流和社区推广是比较多采用的；挂网广告一般由巨大流量的网站对外提供服务，网站的引流多采用搜索引擎优化以及向搜索引擎购买竞价排名服务手段实现，社区推广就是股权宜采用的方式，在网络群组中进行广告的轮播投放。在这几类形式的广告推广中，挂网广告是寡头市场，毕竟巨大流量的网站是需要巨额成本才能建设和运维的，网站引流的搜索引擎优化需要比较专深的计算机内容管理技术，而搜索引擎的竞价排名引流更是寡头市场， 相对多如牛毛的网站来说，搜索引擎在每一种语言的互联网应用领域都是凤毛鳞角，而独有股权宜采用的社区型推广，门槛较低，几乎人人可行，但要做出规模并实现大范围精准覆盖，同样是具有很大难度的。

二、网络广告推广意在获得潜在客户

前面描述的几种互联网营销的市场工作目的都在于实现销售，这中间必需要经过筛选意向客户、必要时的二次市场动作、逐个意向客户的跟进、最终实现成功销售这一系列过程。

股权宜采用的社区型推广精准瞄向行业门类，以时间换空间，持续多年积累精确互联网粉丝，再反向投送广告内容，让社区网友在对内容的理解消化吸收的基础上，与产品或服务的卖方即时进行咨询互动，撮合双方交易最终达成。因此，广告推广是实现销售的第一步，而内容的组织安排，推广的形式与循环设置都关系到执行的效果。

当网络广告推广执行过程中，吸引一批网络粉丝到你的手机、QQ、微信，或者自己的网络应用，通常是网站、APP、公众号等等，这个过程叫引流，也叫吸粉；首轮引流过来的粉丝不全是潜在客户，需要通过设定的内容及流程逐个确认，在计算机程序设计上通常可以实现这个过程，例如电子商务网站的下单购买早已实现自动下单和收款，而更多的大金额产品或服务的销售，例如股权宜所服务的众多泛金融，尤其是股权融资项目的销售就不是那么简单达成，需要由销售执行人员提供包括咨询答疑在内的销售跟单服务。

三、销售跟单的几个要点

在意向客户名单不断积累的同时，具体的销售跟单随即开始。针对每一位意向客户，你都需要认真推送产品与服务介绍的内容，包括简介、白皮书及商业计划书、其它更多视频文字资料，以期让他们多角度、更全面细致地认知你所售卖的标的。

下一步，就要通过问询，从意向客户口中得知他们每一位还有什么不明白的地方，还有什么需要你补充介绍或材料的，并逐一解答或者丰富完善资料，对于全面了解且产生了强烈购买欲望的意向客户，在成本、距离、与时间允许的前提下，尽快邀约见面，把线上的沟通转为与线下相结合。

线下的见面即回归到无互联网时代的准客户拜访流程，行动前肯定要考虑准备的销售工具，设计拜访的一系列动作，对于拜访过程中要了解的诸多问题点，以及预设拜访要达成的结果。

从线上转至线下拜访这个关键的跟单转折点有很多年轻销售不重视，或者没有清楚的行动意识，致使很多本应该能成功加速推进的销售搁浅，甚至是夭折！过去两年我们服务并辅导过的很多推广客户中，就有很多这样的例子——永远期望不见面在网上就把几百万上千万的股权融资项目给谈成——从网络营销信任确立规律上看，这是非常异想天开的。

通过一次至多次的拜访，意向客户对你的信任进一步增强，经过他们的内部决策，购买你产品及服务的动作便随之到来！这个时候就是准备销售合同的时候，无论格式合同又或有针对性的个性化合同，文本条款必需是双方一致协商同意后才可成功签订的。

当销售完成就进入到了合同执行环节，之后就进入售后服务。这些就不是本文探讨的重点。

销售跟单在延续网络推广成果的基础上进行，销售管理中的客户管理是这个过程中的指导性学问，只有把客户管理做到家，才能让推广成果绝大多数转化成销售成果，变成服务产品销售产生的利润及广大销售人员的业绩，客户管理技能我们通常在广告委托进行过程中，根据不同引流上来的网络客户辅导大家执行，股权宜的立意是通过网络推广绑到每一位广告委托人的销售进程中，通过每一单具体销售案例的具体实践开展广告委托成员自我学习提升和巩固提高，促成销售执行能力的进步，控单基本功的扎实积累。在这个过程中不要惧怕失败，每一位成功的销售人取得的成绩都无不是建立在天量失败案例的基础上的！